Was es wirklich heißt, wenn eine Kundin sagt: "Das ist mir zu teuer." (Und wie du trotzdem deine Preise anhebst)

16. Aug.

Du hast ein geniales Angebot kreiert. Du bist begeistert. Alles ist ready to sell und du denkst: “Wow, DAS alles kriegt meine ideale Kundin für nur 3.000 Euro! Unglaublich!” Du stehst hinter diesem Preis, absolut. Und endlich droppst du dein Angebot und es kribbelt, denn du weißt, DAS kann echten Impact für deine ideale Kundin haben.

Doch dann hörst du statt Katsching in deinem Postfach nur die Grillen zirpen. Hm.

Zum Glück bist du eine lösungsorientierte Frau und du willst, dass Menschen dein Angebot nutzen und dadurch erleben, was es für sie bewirkt. Dann gibst du es eben jetzt günstiger her und kommunizierst, dass es “nur jetzt” auf 1.499 Euro vergünstigt ist. Doch die Menschen buchen noch immer nicht - und auf Nachfrage hörst du IMMER NOCH: “Das ist mir zu teuer.”

Musst du wirklich billiger werden oder liegt der Hebel wo anders?

Du denkst, dass die Leute einfach nicht das Geld haben und du einfach noch günstiger werden musst. Und fragst dich, wie all die Gurus da draußen es schaffen, so easy 5-stellig zu verkaufen, obwohl ihre Angebote teilweise nichtmal so gut sind, wie deine.

I feel you. Und lass mich dir aus eigener Erfahrung nach über 5 Jahren Online Business sagen: Kleinere Preise führen NICHT zu mehr Käufen. Also hör auf mit Preisdumping. Setze den Hebel in der Kommunikation an - und schaue deinem Business beim Explodieren zu.

3 fatale Folgen von Price Dumping

Wenn du dein Angebot nämlich immer billiger hergibst, führt das dazu,…

1. … dass dein Selbstbewusstsein in Bezug auf dein Angebot sinkt.

Ich hatte eine Kundin, die vor unserer Zusammenarbeit sogar ihr gratis Angebot an niemanden verkauft bekommen hat - und sie hat schon dermaßen an sich gezweifelt, dass sie sich gefragt hat, ob sie sich wieder einen Job suchen soll. Doch nach unserer Zusammenarbeit hatte sie rasch Buchungen für ihre Higher Price Angebote.

→ Der Hebel war das Messaging.

2. … dass dein Angebot eher wie etwas von KIK wahrgenommen wird, als etwas von Chanel.

Und du ziehst eine dementsprechende Käuferschaft an. Und wenn man bei KIK Schleuderpreise erwartet, sind 20 Euro schon zu viel.

→ Der Hebel hier ist das Messaging deiner Brand und deine Positionierung.

3. … dass deine Einnahmen insgesamt deutlich geringer sind, als sie sein könnten.

Dazu kommt, dass du bei den kleinen Preisen eine hohe Reichweite haben MUSST, um annähernd das sexy Einkommen zu haben, für das du losgegangen bist.

→ Der Hebel hier sind höhere Preise.

Wenn du deine Preise anhebst, brauchst du deutlich weniger Kunden, deutlich weniger Reichweite UND kannst dich deutlich professioneller positionieren.

Bevor ich dir erzähle, was du brauchst, um deine Preise zu erhöhen, lass uns erst genauer hinsehen, was eigentlich der Grund ist, nicht zu buchen, wenn deine Kundin sagt: "Das ist mir zu teuer.” - und wie du es so drehst, dass sie sagt: “Oh mein Gott, das Angebot ist GENIAL, das brauche ich!!!”

Der wahre Grund, warum sie nicht bucht (es liegt nicht am Preis)

Der wahre Grund, warum deine ideale Kundin nicht bei dir bucht ist NICHT der Preis. Der wahre Grund ist dieser hier:

Sie versteht nicht, welchen Wert dein Angebot für sie hat.

Ich habe Menschen mit wenig Einkommen gesehen, die Himmel und Hölle in Bewegung gesetzt haben, um sich ein 5-stelliges Investment leisten zu können. Und es sich ermöglicht haben. Warum? Weil sie gesehen haben, welchen Wert dieses Angebot für sie hat - und sie es unbedingt haben wollten.

Wenn es also nicht am Preis liegt, woran liegt es also dann?

Es liegt an der Kommunikation. Lass uns zuerst anschauen, worin die Fehler bestehen, bevor ich dir zeige, was du ändern kannst.

Vermeide diese 3 Fehler in deinem Messaging

➙ Hör auf, dein Angebot nur über Features zu verkaufen:

wie zB: "Ich habe ein Coachingprogramm mit 3 Calls à 90 Minuten." oder “Ich begleite dich 3 Monate lang, bin immer an deiner Seite und 24/7 über Whatsapp Support für deine Fragen da”. Das sind alles nur Features.

Du kannst es gleichsetzen mit: “Dieser Fernseher hat 24 Zoll und nutzt LED Technologie”. Aha. Das ist nicht sehr sexy. Es beinhaltet reine Informationen, aber keine Kauftrigger.

➙ Hör auf damit, nur über deine Methoden zu verkaufen:

"Wir arbeiten an deinem Mindset.", "Es geht um Identity-Work.", "Wir manifestieren gemeinsam." oder “Wir verändern dein Marketing.” Niemand kauft eine Methode. Alle wollen das Resultat, das sie mit dieser Methode erhalten können. Wenn jemand eine bestimmte Methode will, dann weil die Person bereits durch Marketing erfahren hat, welche Resultate mit dieser konkreten Methode möglich sind.

➙ Hör auf mit plumpen Formulierungen:

“Kennst du das?”, “Du bist frustriert.”, “Buche jetzt!” und co fallen alle in Kommunikationslevel auf “kik Niveau”. Wenn du aber Menschen bewegen willst, dein Angebot - vor allem im höherpreisigen Segment - zu kaufen, braucht es etwas Anderes.

Wenn du sofort mehr Sales willst - egal, zu welchem Preis, muss deine Kundin DAS verstehen

Wenn du willst, dass du mehr Sales hast, egal zu welchem Preis, muss deine Kundin verstehen, welches ERGEBNIS du ihr bietest. Nur ein sexy Ergebnis bestimmt für sie den Wert des Angebotes. Es muss für sie glasklar sein:

Was konkret passiert NACH eurer Zusammenarbeit? Welche positiven Folgen kann sie erwarten? Was erspart sie sich dadurch? Was gewinnt sie?

➙ Nur wenn - aus Sicht der idealen Kundin - der Wert deines Angebotes höher ist, als der Preis, wird sie buchen.

Den Wert deines Angebotes verstehen sie nur dann, wenn du darüber sprichst, welche ERGEBNISSE du ihnen bietest. Das bedeutet, du musst dein MESSAGING verändern: Also WAS du kommunizierst und die Art und Weise, WIE du es beschreibst.

In 3 Steps zum “Ja, das will ich!” deiner Idealkundin - zu JEDEM Preis

Wenn meine Kundinnen mich buchen, verändere ich mit ihnen ihr MESSAGING, also ihre Kommunikation und die Art und Weise, WIE sie über ihr Angebot sprechen.

Es geht dabei darum, die Idealkundin so abzuholen, dass sie gar nicht anders KANN, als zu buchen. Das Problem meiner Kundinnen ist, dass sie einfach zu unklar kommunizieren und daher die Sales nicht so easy von der Hand gehen, wie sie könnten - und die Ursache dafür liegt bei ihrer eigenen Unklarheit. Deswegen brauchen wir absolute Klarheit, um besser zu verkaufen.

Darum zeige ich dir exakt die 3 Steps, die ich mit meinen Kundinnen durchgehe, damit sie ein “Ja, DAS will ich!” bei ihren Idealkundinnen auslösen:

🔥 1. Step: THE CLIENT.

Sei dir wirklich absolut im Klaren, WER deine Idealkundin wirklich ist. Die meisten gehen viel zu wenig Tief in die Psyche ihrer Idealkundin und hören irgendwo bei der Frage danach auf, ob die Idealkundin Vollzeit selbstständig ist oder noch angestellt, ledig oder verheiratet und ob sie eher in der Stadt oder am Land wohnt - dabei ist die Antwort auf diese Fragen in den meisten Fällen KOMPLETT IRRELEVANT.

Du denkst, deine Zielkundin definierst du in der Demographie, aber du musst sie in Wahrheit in der Psychologie definieren.

Was du dich fragen solltest ist nicht, “Was ist ihr Hobby und hat sie 3 oder 5 Kinder?”, sondern: was fühlt sie, was denkt sie, was will sie, was verabscheut sie, was braucht sie, wie tickt sie?

Damit finden sich auf der Ebene der Psychologie IMMER Gemeinsamkeiten.

Good News on top: Für alle, die immer damit gestruggelt haben, wie sie 2, 3 oder mehr Zielgruppen ansprechen sollen, löst sich hier das Problem ein für alle Mal. Denn durch die Gemeinsamkeiten gibt es plötzlich nur noch EINE einzige Zielgruppe - aber die ist dafür glasklar.

🔥2. Step: THE OFFER.

Sei dir glasklar darüber, welches EINE Kernproblem du für deine Idealkundin löst.

Deine Kundin hat ein Problem, das sie lösen will - und dein Angebot sollte die perfekte Antwort darauf sein. Das Hauptproblem ist das Kernthema, das dein Angebot verspricht, aber darunter liegen viele kleine Probleme, die sie ebenfalls lösen will.

Als Beispiel:

Ich habe einen Online Kurs für Menschen, die vor der Kamera gut rüberkommen wollen.

Das Kernproblem:

Sie sind unsicher vor der Kamera und wissen nicht, wie man gut rüberkommt.

Unterprobleme:

Sie haben Lampenfieber und fühlen sich unsicher vor der Kamera.
Sie wissen nicht, wie sie sich vor der Kamera bewegen und sprechen sollen
Sie wissen nicht, was sie sagen sollen und wie sie einen roten Faden haben.

Daraufhin habe ich ein Angebot kreiert, das auf exakt diese 3 Probleme eingeht, und ein Thema nach dem anderen für sie löst. Damit ist das Angebot per se ein No-Brainer, weil es exakt die Ergebnisse liefert, die sich die Zielgruppe wünscht.

Damit erfüllt es die besten Voraussetzungen für den nächsten Step.

🔥3. Step: THE MESSAGE.

Dieser Step ist das Herzstück unserer Zusammenarbeit (deswegen heißt das Angebot auch THE MESSAGE). Lass uns hier richtig in die Tiefe gehen, damit du verstehst, wo dann die MAGIC passiert, damit du deine High Price Sales von einem Kraftakt zu einem Seifenblasen-Spiel verwandelst.

3 essentielle Veränderungen in deinem Messaging:

1) Anstatt nichtssagende Floskeln zu verwenden, beschreibe KONKRET, was du meinst.

→ "Mehr Klarheit", "ein starkes Mindset" , “mehr Sicherheit” oder "mehr Freude im Business" sind keine konkreten Ergebnisse.

Statt "mehr Klarheit" meinst du als Human Design Coach womöglich:

"Nach unserer Session weißt du ganz genau, welcher Typ im Human Design du bist und welche konkreten Action Steps das für dein Social Media Marketing, deine Verkaufsprozesse und die Art der Zusammenarbeit mit deinen Kunden bedeutet."

Statt "mehr Freude im Business" willst du eigentlich sagen:

"Ich bringe dein Nervensystem wieder in einen so entspannten Zustand, sodass du bei Erfolgen im Business endlich wieder vor Freude herumhüpfen kannst, du ein Hochgefühl nach jeder Coaching-Session empfindest und am Ende des Tages auch mit gutem Gewissen den Laptop schließen kannst."

Statt "mehr Sicherheit vor der Kamera" willst du eigentlich sagen:

"Ich zeige dir exakt, welche Gedanken du vor einer Videoaufnahme brauchst, um Lampenfieber loszuwerden, welche Handbewegungen souverän wirken und welche Struktur du nutzt, um jedes deiner Videos von Anfang bis Ende spannend aufzubauen.”

2) Anstatt durch abgedroschenes 08-15 Marketing deine Kunden wie arme “Muatschkerln”, darzustellen, die “frustriert”, “genervt” und “verzweifelt” sind (und dich dann zu wundern, warum du ständig so negative, schwierige Kunden anziehst), sprich eine Person an, die für eure Zusammenarbeit ideal geeignet ist - und zeig ihr durch dein Wording, dass du sie VERSTEHST.

Wenn du deine Texte und Videos immer so schreibst, wie im Marketinglehrbuch, sind sie so, so wie alles andere online auch - das ist aber nicht positiv. So sind 08-15-Texte im Marketing aufgebaut:

Frage: Kennst du das?
Problem: Du hast (Problem) und fühlst dich verzweifelt, frustriert und bist einfach nur genervt.
Problem verschlimmern: Du merkst (Problem verschlimmern) und alles in deinem Leben ist ganz, ganz schlimm und schrecklich.
Lösung: Aber keine Sorge, ich habe (die Lösung).
Call to Action: Plumper Call to Action zum Angebot.

Ganz ehrlich? Das ist sowas von outdated, unsexy und unkreativ. Anfänger-Marketing. So schreibt dir auch ChatGPT oder KI deine Verkaufstexte.

Das Problem bei solchen Texten ist, dass du dich vergleichbar machst und weder Seele, noch Charakter zeigt. Zudem ziehst du auch eine GANZ ANDERE Käuferschicht an. Wenn du problemorientierte Texte wie im Beispiel oben verfasst, darfst du dich nicht wundern, wenn du exakt so eine Zielkundin anziehst, die dann sagt: “Das kann ich mir nicht leisten.” und auch in der Zusammenarbeit immer wieder nur ihre Ausreden in den Vordergrund stellt, was alles nicht möglich ist.

Du willst High Value Kundinnen, daher brauchst du auch High Value Messaging. Du willst zeigen, WER du bist - in jedem deiner Texte. Du willst dich vom Mitbewerb abheben. Du willst dich als Leaderin positionieren, als echte Expertin, als CEO. Dafür braucht es elegantes, High Value Messaging.

3) Anstatt Content mit ständig neuen Tipps, die eh zu oberflächlich sind ODER zu viel hergeben, nutze Verkaufspsychologie in deinem Messaging, um Mehrwert zu bieten UND zu Nachrichten führen, die sagen: “Ich will mit dir zusammenarbeiten.”

Wenn du deine ideale, High Value Kundin kennst, kannst du ihr zeigen, dass du sie verstehst. Du kannst sie aufmerksam auf die Dinge machen, die sie noch nicht weiß - ohne ihr 1.000 Tipps zu geben, ohne dann selbst davon zu profitieren. Du kannst ganz, ganz viel Mehrwert geben UND verkaufen - wenn du Verkaufspsycholgie nützt.

Um nur ein Beispiel von vielen zu nennen: welcher Persönlichkeitstyp deine Kundin ist und welche Worte sie positiv triggern. Während die einen darauf abfahren, wenn du schreibst: “Wir setzen das zusammen um”, brauchen die anderen Phrasen, wie: “So sieht absolute Freiheit aus”, um kaufen zu wollen.

Funktioniert diese Herangehensweise IMMER?

All diese Dinge funktionieren vor dann am Besten, wenn…

… du vollkommen hinter deinem Angebot stehst, weil du WEISST, dass es sensationelle Resultate für deine ideale Kundin bringt.

…du deine absolute Genius Zone mit dem Kernproblem deiner Idealkundin verheiratet hast, sodass deine Positionierung bzw Brand Message so einzigartig ist, dass du für sie die absolute Nummer eins Wahl bist.

… du wirklich das VERKÖRPERST, wovon du sprichst, LEBST, was du verkaufst und wahre Expertise hinter deinen Worten steckt (und nicht nur irgendein Schnellkurs, den du kürzlich gemacht hast).

Wenn all das der Fall ist, kannst du deine Preise anheben UND wirst mehr verkaufen, denn je.

Exakt diese Dinge setze ich mit meinen Kundinnen um. Ich habe es wieder und wieder gesehen, wie Umsätze explodiert sind. High Level Messaging ist exakt das, was es dir erlaubt, jeden Preis auszurufen, den du willst und dennoch ohne Ende zu verkaufen - auch, wenn es jetzt noch schleppend läuft.

In meinem exklusiven High Level One:1 THE MESSAGE

integrieren wir deine Genius Zone in deine Angebote, Positionierung und Brand Message, damit deine Selbstsicherheit sich in deinem Außenauftritt widerspiegelt
definieren wir deine High Level Idealkundinnen auf psychologischer Ebene, damit du exakt weißt, wen du wie ansprechen willst
etablieren wir High Level Messaging Formate, damit sich deine Texte und Worte deutlich von KI und plumper Kundenansprache deines Mitbewerbs abheben
nutzen wir Verkaufspsychologie, um durch deinen Content und Landingpages das Kaufverlangen deiner Idealkundin zu erhöhen - egal zu welchem Preis.

Schreib mir, wenn du mit mir zusammenarbeiten willst.

Isabella Osaben